San Diego Town

自宅を売却する際に重要なことは、「適切な戦略」と「現実的な期待」を持つという2つのポイントがあります。売り手にとってまず「適切な戦略」とは現在の市場状況と売りに出す自宅のマーケット価値を知ることから始まります。

市場に出ている住宅の数が増えているのか減っているのか？住宅価格は上昇しているのか、下落傾向か、横ばいなのか？これからの金利の見通しはどうなのか？家のコンディションは？修繕が必要な箇所は？など考慮すべき点は多くあります。

またしばらくは６％後半台の金利背景の中、今の買い手は予算に対してより慎重になっていることも考慮するべき点です。何故なら、判断を読み間違えた結果、時間的ロスによる費用が高くつくミスを犯してしまう結果になりかねないからです。一旦、物件が市場にでたら最初の30日間に如何に集客ができるかが勝負となってきます。

今回は、売り手が犯しがちな3つの一般的なミスについて説明します。

1. 高めの価格設定

不動産コンサルティング会社John Burns Real Estate Consultingのアンケート調査によると、５８％の不動産エージェントが、適正な価格の設定に一番苦労しているそうです。何故ならば多くの場合、売り手はリスティング価格を高く期待し過ぎることにあります。第３者の立場で自分の地域の市場状況を把握していないと、高めの価格設定をしてしまいますが、そこは冷静に考えるべきポイントです。

現在の買い手は、金利の上昇や予算の制約により、より慎重になっています。６.７５％の金利の場合$１万ドルの支払額が＄６５なので、５万−１０万ドルの価格差でも、支払いが$１００ー＄３００変わるので、相場よりも高いと感じた場合、買い手を遠ざけてしまう要因となります。結果、家を見にくる人が少なくなればなるほど、オファーを受ける可能性も下がることになります。そのまま、30日を過ぎると物件の新鮮さが薄れ始め、多くの売り手が価格を引き下げざるを得なくなっている理由です。

このような事態を避けるためには、最初からエージェントをあなたのチームの一員として、提供する専門知識を信頼することです。優れたエージェントは、近隣の家がいくらで売れたのか、そしてそれがあなたの家の価値にどう影響するのかを的確にロジカルにアドバイスをすることができます。

2. 修繕をしないで売る

もう一つは、家の修繕の必要性を軽視し怠ることです。いつも見慣れているあなたにとっては気にならなくても、買い手にとっては蛇口の水漏れやドアの軋みも、警戒すべきポイントとなります。また小さな修繕が必要な部分を見て、「他にも大きな問題が隠れているのでは？」と不安に発展する可能性もあります。その結果、提示されるオファーが低くなったり、買い手から修繕費の負担を求められたりすることがあります。Investopedia (金融コンテンツ情報サイト)は次のように指摘しています。

「家を清掃し、適切にステージングしない売り手は、結果として大きな損失を被ることになります。こうした準備を怠ることで、売却価格が下がるだけでなく、最悪の場合、売却自体が難しくなることもあります。」

良いアドバイスを得るために、ここでもエージェントと相談してください。多くの修繕箇所があり全てをするのが難しい場合は、優先的に修繕すべきポイントを特定しましょう。何故なら小さな修繕でも、売却時に大きな効果を生むこともあれば、大きな修繕がそれほどのインパクトを生まない事もあるからです。

3. 交渉を拒否する

現在の買い手は、高い住宅価格と住宅ローン金利の両方の影響を強く受けています。そのため、売り手の希望価格よりも低いオファーを提示しようとするケースが多いです。しかし、それを受けた売り手は、感情的に受け止めるのではなく、最終的な目的である「家を売ること」にフォーカスをおいた判断をすることをおすすめします。ここでも冷静な判断をするエージェントの存在が、売り手のサポートになれると思います。冷静な判断で交渉をサポートし、感情的な判断を避ける手助けをしてくれます。

さらに、これから市場には売り物件が増えて出し、買い手にはより多くの選択肢があることで、徐々に買い手の交渉力が強まり、修繕の依頼や、クロージングコストの負担、その他の譲歩を求められるケースが増えています。こうした交渉に備え、エージェントと相談しながら柔軟に対応しましょう。少しの譲歩が、スムーズな売却につながることもあります。U.S. News Real Estateは次のように述べています。

「最初に希望通りのオファーが得られなかったとしてもがっかりすることはありません。オファー金額がロジカルでない場合は、次のオファーを待つのも良いかもしれません。仮に他の条件が良く、金額だけが希望より若干低いオファーであれば、後の交渉により納得の範囲に近づける可能性もあります。ポイントは成功する取引を成立させるためには、買い手にもメリットがあると感じてもらうことが重要です。例えば、買い手のクロージングコストの一部を負担したり、住宅検査で指摘された小さな修繕費用を補助したりすることで、契約成立に繋がる可能性があります。」

すでにお気づきだと思いますが、これら間違いを防ぐには、家族以外のあなたの味方となるエージェントをマイチームの一員とすることで大きな差がでます。エージェントなしで家を売却することは可能ですが、同時に色々な意味においてリスクも伴うことを覚えてください。これらのミスを避けるためには、適切な計画を立て、専門家とつながり、正しいステップを踏みながら、成功への道を切り開かれることを願います。

 ご質問がある方は、下記までメールをお送りください。

davidleere@gmail.com

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